多くの企業や部門がDXに取り組む中で、特に難しいのが営業活動のDXです。
モノづくりの現場同様、ベテラン営業担当の暗黙知の可視化は営業管理者の悩みの種です。
 
従来の営業DXでは、この課題を解決するために営業管理（SFA）や顧客管理（CRM）を導入し、報告形式の統一や、指標の管理によるアプローチが主流でした。
しかし、この手法では営業活動の結果報告に重きが置かれ、過程が重要な暗黙知の本質には迫れませんでした。
 
このような背景を踏まえ、私たちは最新のITを活用した過程管理に挑戦しています。
本講義では、営業全員が等しく持つ「時間」の使い方と、営業スキルの中でも重要な「対話スキル」を軸に、「できる営業担当の時間活用と対話シナリオ」をデータ化し分析をすることで営業の形式知化の取り組みをご紹介します。
 
営業部門の課題解決手法が、モノづくりの現場のヒントになれば幸いです。

株式会社Retool　
営業部 部長　
田中 利樹 氏



【プロフィール】大手メーカーにてスポーツ系新規事業の立ち上げ業務に従事。 その後ベンチャー企業特化型のヘッドハンティング会社にて合計1000名以上の経営幹部とビジネス構築・人材戦略の立案を行う。 現職では株式会社Retoolにて各社の営業管理体制の強化に日々向き合いながらSaaSサービスの立ち上げに従事している。

SCSKサービスウェア株式会社
第一事業本部 事業推進部　
轆轤 朋美 氏



【プロフィール】コールセンター着信するお客様のお申し出(VOC)のテキストマイニングを40社以上を担当。現在はテキスト分析ツールと音声認識システムを組み合わせた"CXサクセスモデル"の開発、推進に従事。